“十一”黃金周前，整治轉(zhuǎn)介指跨香港尖沙咀海港城一如往年這個時候，港險規(guī)劍人潮涌動。亂象在這座匯集了全港多家保險機構網(wǎng)點的香港地標里，拖著行李箱的保監(jiān)內(nèi)地訪客穿梭于各大保險公司柜臺前，簽單、局新境灰刷卡、色產(chǎn)投保……熟悉的業(yè)鏈場景年復一年上演。

　　然而，整治轉(zhuǎn)介指跨與往年不同的港險規(guī)劍是，一場深刻的亂象行業(yè)變革正伴隨著人流悄然進行。10月1日起，香港持牌保險經(jīng)紀公司向轉(zhuǎn)介人支付的保監(jiān)費用被劃上“紅線”——不得超過傭金總額的50%；而更深遠的影響來自一項被業(yè)內(nèi)稱為港版“報行合一”的改革：2026年起，分紅險傭金支付周期將從首年集中支付調(diào)整為至少6年攤付。局新境灰

　　監(jiān)管利劍直指困擾行業(yè)多年的色產(chǎn)轉(zhuǎn)介亂象。第一財經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在港險銷售火爆背后，一條橫跨兩地的灰色轉(zhuǎn)介產(chǎn)業(yè)鏈日益猖獗。部分無牌轉(zhuǎn)介人在內(nèi)地攬客，并邀約至香港簽單，部分保單首年傭金比例竟高達90%。部分轉(zhuǎn)介人向客戶許諾高額返傭，這種畸形的商業(yè)模式不僅扭曲了市場競爭，更讓“孤兒保單”風險不斷累積。

　　業(yè)內(nèi)普遍認為，新規(guī)將從制度上壓縮轉(zhuǎn)介套利空間，過去依靠高額返傭肆意搶單的做法將難以為繼。

　　轉(zhuǎn)介費用不得超過傭金總額的50%

　　“十一”長假來臨，內(nèi)地游客赴港投?；?qū)⒂瓉硪徊ㄐ「叻濉Ｔ诖藭r間點，香港保險業(yè)監(jiān)管局針對保險中介高額轉(zhuǎn)介費問題出臺多項新規(guī)。

　　其一，自10月1日起，持牌保險經(jīng)紀公司向轉(zhuǎn)介人支付的轉(zhuǎn)介費用基準水平被設定為不得超過傭金總額的50%。此前，香港保監(jiān)局并未對部分保險產(chǎn)品（如分紅保單）的傭金結構做出細化規(guī)定。

　　其二，自2026年1月1日起，保險公司向中介人支付分紅險（即具有儲蓄分紅性質(zhì)的長期壽險）傭金時，首個保單年度支付金額不得超過總傭金的70%，剩余至少30%的傭金須在此后最少5年平均攤付。這意味著，以往中介在客戶繳納首年保費時可獲得絕大部分傭金，而新規(guī)下首年最多領取七成，余下部分需在第2年至第6年分期領取。這項改革也被業(yè)內(nèi)稱為港版“報行合一”。

　　此次針對轉(zhuǎn)介費的監(jiān)管并非突然之舉。早在2024年4月，香港保監(jiān)局就與廉政公署（ICAC）進行首次聯(lián)合執(zhí)法，打擊涉及內(nèi)地客戶的無牌保險銷售行為。

　　內(nèi)地監(jiān)管亦有同步動作。第一財經(jīng)曾報道，2024年9月，國家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局（下稱“深圳監(jiān)管局”）及國家金融監(jiān)督管理總局廣東監(jiān)管局（下稱“廣東監(jiān)管局”）于9月下旬印發(fā)有關內(nèi)部文件，啟動全轄全行業(yè)非法銷售境外保險產(chǎn)品、違規(guī)跨境投保專項治理工作。

　　對于新規(guī)發(fā)布時間點的考量，香港保險業(yè)監(jiān)管局（保監(jiān)局）行為監(jiān)管部主管吳維權表示，選擇在10月1日這個時間節(jié)點上線，是應“十一黃金周”內(nèi)地游客赴港買保需求增加的考量。

　　近年來，內(nèi)地客戶赴港購買保險不斷升溫。香港保監(jiān)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，源自內(nèi)地訪客的新造保單保費錄得628億港元，相較于2023年實現(xiàn)了6.5%的增長，并占個人業(yè)務總新造保單保費的28.6%。有業(yè)內(nèi)人士指出，由于購買香港保險需親身赴港，五一、中秋、國慶等假期成為投保高峰期，也是轉(zhuǎn)介亂象頻發(fā)階段，在此關鍵節(jié)點設立監(jiān)管紅線，有助于提升行業(yè)規(guī)范性。

　　無牌轉(zhuǎn)介人“蠶食”港險市場

　　香港保監(jiān)局此次出臺的多項新規(guī)，精準指向長期隱匿于跨境投保熱潮背后的轉(zhuǎn)介灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

　　第一財經(jīng)記者從多名香港保險銷售人員處了解到，隨著港險對內(nèi)地客戶的競爭日趨激烈，部分第三方經(jīng)紀公司正通過與擁有內(nèi)地客源的“轉(zhuǎn)介人”合作搶占市場。所謂“轉(zhuǎn)介人”，即未持香港保險經(jīng)紀牌照，卻實際從事客戶引流與銷售對接的個人或機構，業(yè)內(nèi)常稱之為“艇仔公司”。他們通過與持牌經(jīng)紀公司簽約，在內(nèi)地收集保單、轉(zhuǎn)交香港完成簽單，并從中抽取高額傭金。

　　在這條漸成體系的產(chǎn)業(yè)鏈中，持牌保險顧問的角色正被異化。有知情人士透露，部分經(jīng)紀公司的持牌顧問已淪為簽單“工具人”，僅負責在香港完成合規(guī)流程，收取少量固定費用。真正的銷售環(huán)節(jié)實則由轉(zhuǎn)介人在內(nèi)地主導完成。香港保監(jiān)局披露，部分經(jīng)紀公司為爭奪客源，扭曲了轉(zhuǎn)介模式，不惜將90%以上傭金支付給轉(zhuǎn)介方。

　　高傭金滋生了“返點”亂象。為吸引客戶，部分轉(zhuǎn)介人將傭金部分返還給投保人，形成惡性競爭。（詳見《廣東重拳出擊整治赴港投保亂象，背后隱藏哪些利益鏈條？》）

　　“轉(zhuǎn)介人身份越來越復雜。”一位在港從業(yè)逾十年的保險人士透露，除傳統(tǒng)金融機構從業(yè)者外，月子中心、留學移民機構、國際學校等跨界力量也紛紛加入，“只要手握高凈值客戶資源，幾乎誰都能入場。他們?nèi)狈I(yè)資質(zhì)，極易擾亂市場秩序?！?/p>

　　值得關注的是，即將在2026年初落地的傭金結構改革，即首年傭金支付比例不得超過70%，也被視為從源頭遏制轉(zhuǎn)介亂象的關鍵舉措。

　　業(yè)界普遍認為，轉(zhuǎn)介人亂象的根源之一，是香港保險業(yè)傭金結構存在的弊端。香港保險業(yè)前置傭金結構是在保單有效期的首年或首兩年，就一份成功安排的保單向經(jīng)紀公司支付全部或絕大部分傭金（一般在70%~90%），經(jīng)紀公司就可以利用這筆前置傭金支付高額轉(zhuǎn)介費，也進一步助推了返傭現(xiàn)象泛濫。

　　“高首傭使經(jīng)紀人具備返現(xiàn)操作空間，即便返一半給客戶，仍可獲利?！蹦诚愀郾ｋU團隊主管李亦（化名）指出，新規(guī)將轉(zhuǎn)介費壓至50%、拉長傭金發(fā)放周期，雖未完全斷絕轉(zhuǎn)介動力，但大幅壓縮了返傭空間，有助于回歸良性競爭。

　　一名香港港險團隊主管李亦（化名）對第一財經(jīng)表示，首年傭金率過高，經(jīng)紀人有空間向客戶私下返現(xiàn)，吸引客戶簽單。經(jīng)紀人只把一半返給客戶，也超過了代理渠道的傭金收入。

　　“這次把轉(zhuǎn)介費用控制在50%的紅線、改變傭金機構，肯定是有用的。綜合來看，即便改革后，首年傭金50%的費用對轉(zhuǎn)介人還是非常有吸引力的，但是他們可能沒那么高的比例返點可以給到客戶了，一定程度上可以避免惡性市場競爭?！崩钜啾硎尽?/p>

　　市場趨于規(guī)范化

　　業(yè)內(nèi)普遍認為，此次系列新規(guī)將從結構上推動香港保險市場走向更規(guī)范、更可持續(xù)的發(fā)展路徑。

　　“新規(guī)對持牌代理人影響有限，主要沖擊的是無牌轉(zhuǎn)介行為?！崩钜喾Q，香港保險銷售主要分為兩類渠道：一是保險公司直屬代理人，僅銷售本公司產(chǎn)品；二是第三方經(jīng)紀公司，可銷售多家合作險企產(chǎn)品。此前很多經(jīng)紀公司選擇與轉(zhuǎn)介人合作，市場競爭一度較為混亂。此次改革實質(zhì)上是將此前大量無牌轉(zhuǎn)介行為納入監(jiān)管視野，推動“非持牌轉(zhuǎn)介”向“持牌經(jīng)紀”轉(zhuǎn)變，對行業(yè)長期健康發(fā)展構成利好。

　　另一名港險直銷業(yè)務人士則坦言，經(jīng)紀渠道之所以能成為返傭重災區(qū)，與其高傭金結構直接相關。給到經(jīng)紀公司的首年傭金普遍高于直銷渠道，使其具備返傭操作空間。過去一段時間，市場上甚至形成“無返點、難成單”的畸形生態(tài)，形成劣幣驅(qū)逐良幣效應。

　　高傭金策略正在持續(xù)分流傳統(tǒng)代理渠道份額。香港保監(jiān)局披露數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度末，銀行渠道占比提升至43%，代理渠道占比則萎縮至17%，較去年全年下降近8個百分點；而經(jīng)紀渠道占比達36%，上升約6個百分點。

　　對內(nèi)地投保人而言，新規(guī)亦帶來實質(zhì)性保障。上述人士補充稱，高返點背后往往隱藏服務缺位風險。返點客戶極易成為“孤兒保單”。簽單后無人提供續(xù)費提醒、理賠協(xié)助等后續(xù)服務。業(yè)內(nèi)曾發(fā)生客戶因無人提醒而漏繳保費，最終導致保單失效的案例。

　　盡管新規(guī)已出，但跨境轉(zhuǎn)介亂象的治理仍面臨挑戰(zhàn)。第一財經(jīng)記者在國慶節(jié)前通過社交媒體聯(lián)系多名“港險推薦博主”發(fā)現(xiàn)，仍有少部分無牌人士在直接詢問記者資產(chǎn)狀況、健康信息，并違規(guī)推薦具體保險產(chǎn)品。

　　對此，香港保監(jiān)局曾多次明確轉(zhuǎn)介行為邊界。第一，無牌轉(zhuǎn)介人不得向客戶提供任何受規(guī)管意見，也不得從事任何受規(guī)管活動或銷售活動。第二，經(jīng)紀公司必須按照保險監(jiān)管框架的最低標準，向客戶提供所有受規(guī)管意見，并進行為客戶安排保單所需的所有受規(guī)管活動。