此前一天，劉強京東宣布聯(lián)合廣汽集團、東開寧德時代旗下時代電服推出“國民好車”，始搶新車將于11月9日京東雙十一期間正式發(fā)布，汽車并由京東獨家銷售。人多

據(jù)悉，個崗這款新車預(yù)估定價在10萬元—12萬元之間。位年廣汽向21記者表示，薪超廣汽為京東用戶量身打造了可充電可換電的百萬新款車型，該車型標(biāo)配寧德時代巧克力電池。劉強

事實上，東開三方合作早有鋪墊。始搶早在去年12月17日，汽車寧德時代旗下時代電服就官宣與京東養(yǎng)車達成戰(zhàn)略合作，人多共建檢測、個崗換電“一體站”，并將在京東開設(shè)品牌旗艦店上線電池訂閱服務(wù)。

今年4月23日，時代電服又官宣與廣汽合作，宣布埃安UT、埃安RT、智駕SUV埃安V霸王龍與一款即將上市的A級SUV，將全面推出巧克力換電車型。

除廣汽外，時代電服此前已經(jīng)與一汽、長安、北汽、奇瑞達成合作，計劃攜手五大車企發(fā)布10款換電新車型，覆蓋行政商務(wù)、家庭出行、年輕化代步等多元場景。

此次京東官宣新車時，中國長安汽車集團更是第一時間送上祝賀。

但需明確的是，京東在此次合作中扮演的角色是“賣車”而非“造車”。京東方面回應(yīng)稱，其主要提供用戶消費洞察和獨家銷售，不直接涉及制造環(huán)節(jié)。廣汽集團也確認(rèn)，京東目前沒有參與研發(fā)環(huán)節(jié)，各方暫時也沒有成立合資公司的打算，京東負責(zé)的主要是銷售環(huán)節(jié)以及售后服務(wù)等。

真正值得關(guān)注的是，作為互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭，京東會對汽車銷售模式作出什么改變？

渠道反哺車企

回溯京東的汽車布局，其“賣車”野心早有跡可循。

早在2015年，京東創(chuàng)始人劉強東就投資了蔚來汽車。當(dāng)時，其妻子章澤天透露，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌僅用15分鐘闡述構(gòu)想，劉強東便在10秒內(nèi)決定投資。

2018年，京東上線整車交易平臺。

2021年，京東成立汽車事業(yè)部，瞄準(zhǔn)汽車后市場，進一步拓展其業(yè)務(wù)布局，還在當(dāng)年與天際汽車合作，推出“京選好車”天際ME5，嘗試線上眾籌賣車的模式。但之后因天際汽車資金鏈斷裂與市場競爭力不足，合作不了了之。2021年，天際汽車銷量僅為1778輛，而同期理想ONE銷量超9萬輛。

此次高調(diào)推出新車，是京東在汽車直營業(yè)務(wù)上的全新探索。用戶不僅可選擇標(biāo)準(zhǔn)版車型，還可靈活選配涵蓋車衣定制、車品裝配、養(yǎng)護服務(wù)等在內(nèi)的多種套餐，實現(xiàn)從購車到用車的全周期覆蓋。按京東的說法，這將是一場“汽車消費升級”，讓“買車像買手機一樣簡單”。

圖源京東APP

這一銷售模式的底層邏輯，正是京東深耕多年的手機銷售經(jīng)驗。

此前，京東曾與OPPO、中興努比亞、榮耀、一加等手機廠商合作，推出過定制版或者專屬機型。這本質(zhì)上是京東依靠銷售優(yōu)勢對供應(yīng)商進行“反向定制”，向廠商提出配置、價格或服務(wù)上的要求，幫助廠商更貼近用戶，提升銷量。

如今，這一邏輯被復(fù)制到汽車領(lǐng)域。京東依托覆蓋“買、配、養(yǎng)、用、換”的一站式汽車消費生態(tài)，線上銷售汽車用品與配件，線下布局近3000家京東養(yǎng)車門店及超4萬家合作門店，包括汽車改裝店、貼膜工廠等。而這正是京東入局汽車市場的核心底氣。

廣汽以用戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

對于廣汽而言，與京東的合作更是其“用戶思維”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。

去年11月，廣汽董事長馮興亞宣布廣汽開展“番禺行動”，將重心轉(zhuǎn)移至自主品牌。今年4月，廣汽引入華為IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）流程；8月5日，廣汽又在此基礎(chǔ)上正式成立用戶洞察部，規(guī)劃規(guī)模200人。一系列動作直指“以用戶為中心”的轉(zhuǎn)型。

廣汽昊鉑HL產(chǎn)品總經(jīng)理邱俊杰曾向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示，以前廣汽造車的打法是“掃描市場、聚焦競品”，但具備互聯(lián)網(wǎng)基因的新勢力們進入市場后，會去找更加個性化、更加細分的長尾市場，描摹出用戶畫像，再針對用戶開發(fā)產(chǎn)品。比如李想在創(chuàng)辦理想汽車前就是全國最大的汽車銷售平臺之一“汽車之家”的創(chuàng)始人，而小米和華為則是造手機出身，與用戶更近。

引入華為IPD流程，標(biāo)志著廣汽向“用戶思維”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。華為的IPD，是一套開發(fā)產(chǎn)品的模式、理念與方法，核心思想就是以用戶需求為導(dǎo)向，通過跨部門團隊的協(xié)作和管理，能夠持續(xù)推出高質(zhì)量的產(chǎn)品并獲得成功。

邱俊杰坦言：“作為傳統(tǒng)主機廠，相比新勢力，廣汽可能在用戶思維方面不夠聚焦”，時至今日，廣汽“不再找一個沒有人走過的路，而是研究什么樣的人需要什么樣的產(chǎn)品。這是我們做產(chǎn)品的出發(fā)點?！?/p>

與京東合作，正是廣汽借助電商平臺用戶洞察能力的重要一步。通過京東APP入口帶來的流量，廣汽能夠更全面地收集用戶在用車過程中的差異化需求，在競爭激烈的新能源汽車市場中開辟差異化優(yōu)勢。未來，雙方可根據(jù)用戶反饋，共同優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，推出更精準(zhǔn)契合不同細分市場需求的新車型。

與此同時，也有助于廣汽在銷售渠道開啟新一輪探索。早期，廣汽集團的主要銷售模式為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營，汽車市場仍在紅利期，賺錢簡單。新勢力入場后，廣汽開啟 “直營 + 經(jīng)銷” 雙軌創(chuàng)新模式，逐步提高自己的營銷、效率等方面能力。而這次與京東合作，銷售的觸角便可以繼續(xù)觸達到線上，借助京東完整的電商基礎(chǔ)設(shè)施，拓展自己的銷售渠道，尋求新的銷量增長點。

不過，雙方合作仍需直面兩大挑戰(zhàn)：一是汽車作為大宗消費品，相較于快速迭代的手機，用戶更看重質(zhì)量與耐久度，新車安全性必須置于首位；二是若線上調(diào)研后推出過多車型SKU，如何協(xié)調(diào)線下產(chǎn)能、實現(xiàn)高效爬坡，將成為考驗雙方供應(yīng)鏈能力的關(guān)鍵。